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參與單位名稱及人員姓名

浙商證券            齊曉石、杜宛澤

安信證券            黃燕

中庚基金            王郁冰

申萬宏源證券        裴慧宇

淡水泉（北京）      羅志薇

廣鹽公司            唐飛泉

易米基金            劉澤晨

?？べY產(chǎn)            劉逸秋

鵬華基金            林偉強

灃京資本            湯晨晨

太保資管            白嘉怡

華富基金            卞美瑩

中加基金            何英慧

玄元投資            賀佳瑤

進化論資產(chǎn)          高俊杰

恒越基金            張山野笑

華夏基金            靳兆晨

時間

2022年2月17日16:30-17:40

地點

加加食品集團長沙辦公室

（芙蓉中路478號，運達國際廣場寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

董事會秘書      楊亞梅

投資者關系活動主要內(nèi)容介紹

加加食品集團股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽為“中國醬油第一股”。公司主要業(yè)務和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)?！凹蛹印贬u油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽度。

目前，公司擁有7家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.73億元，實現(xiàn)凈利潤1.76億元，綜合實力位居國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前列。

公司自創(chuàng)立以來，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時期，公司也確立了以地級市為單位發(fā)展獨家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場，開展全國化營銷。開始全面實施實惠拓市戰(zhàn)略建立全國銷售網(wǎng)絡，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬中標中央一套黃金時段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費者購買的同時也收獲了大量全國各地的加盟商，迅速以高端定位在全國打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動產(chǎn)能募投項目。實施市場細分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營銷策略，開始逐步引導購買者同時使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動年產(chǎn)20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進軍電商、餐飲、高端消費等不同領域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。回顧過去，公司在早期依靠營銷成功帶動了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國市場，并不斷壯大公司營收規(guī)模，具備強大的營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢，力爭3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

問：2021年業(yè)績變動的主要原因？

答：1）銷售收入下降2021年，調(diào)味品行業(yè)回落，受新零售渠道對傳統(tǒng)渠道的沖擊影響，公司占比較大的傳統(tǒng)渠道銷售收入減少，導致整體營收下滑。

2）采購成本上漲報告期內(nèi)原材料價格上漲，行業(yè)利潤擠壓，生產(chǎn)端成本壓力增加，但公司產(chǎn)品售價年末才進行提價，全年整體毛利率下降。

3）銷售費用增加公司為穩(wěn)定市場份額及拓展新增業(yè)務區(qū)域，加大了產(chǎn)品促銷力度，增加了一線市場業(yè)務人員以及費用投入。

4）計提減值準備基于謹慎性原則，根據(jù)《企業(yè)會計準則》和公司會計政策的相關規(guī)定，公司在報告期末對存貨、應收賬款和預付賬款等進行了清查。為適應市場的需要，產(chǎn)品優(yōu)化升級，年末按存貨可變現(xiàn)凈值低于成本的部分計提了存貨跌價準備；針對資金壓力和經(jīng)營能力減弱且賬期逾期的客戶和供應商，單項計提了應收賬款和預付賬款壞賬準備，導致本期計提的減值準備較上年同期增長   100%以上。

綜合以上因素，造成公司凈利潤較上年同期降幅較大，出現(xiàn)虧損。

問：公司去年做了哪些調(diào)整和變革？什么時候能看到成效？

答：2021年變革體現(xiàn)在：1）產(chǎn)品端重心轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級別大單品，強化公司的特色；②調(diào)整SKU數(shù)量與結(jié)構(gòu)，發(fā)力提高高毛利產(chǎn)品占比；2）組織架構(gòu)調(diào)整：①組織架構(gòu)深刻變革，增設分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數(shù)字化營銷及管理的建設；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經(jīng)銷商調(diào)整結(jié)構(gòu)，淘汰實力較弱經(jīng)銷商，引進大商；②增加500名年輕業(yè)務代表，實施股票期權(quán)，激發(fā)銷售團隊活力，提高網(wǎng)點覆蓋率與單店產(chǎn)出；③增加新零售、餐飲、團購福利以及其他品牌聯(lián)名渠道）等。我們希望通過去年所做的這一系列調(diào)整和變革，期望能盡快呈現(xiàn)給市場上全新的改變，給投資者帶來全新的感覺。

問：去年11月份公司發(fā)布提價公告，對醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠價格進行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，提價的產(chǎn)品大概占公司銷售額的比例大概是多少？目前價格傳導到什么階段？渠道和終端對于提價的接受度如何？目前市場反饋情況怎么樣？

答：提價主要針對調(diào)味品，總體平均調(diào)價幅度在5%左右。價格傳導情況良好，從行業(yè)情況來看，提價并不止我們一家，所以在經(jīng)銷商這端是有一定心理預期的。我們的提價幅度也考慮了消費者的接受程度，經(jīng)銷商會根據(jù)市場反饋情況有相應的銷售策略，從消費者的角度看不會有大的影響。

問：公司把減鹽生抽作為核心發(fā)力點，有什么推廣措施？如何保證減鹽生抽能被終端消費者接受？公司推廣減鹽產(chǎn)品的時候會不會額外給經(jīng)銷商費用支持？

答：加加減鹽生抽在減鹽、保鮮方面有一定技術(shù)壁壘，我們能夠做到減鹽30%不減鮮。近兩年公司回歸主業(yè)之后，公司也一直在往中高端產(chǎn)品路線發(fā)展，將減鹽生抽作為核心發(fā)力點。我們希望通過減鹽系列產(chǎn)品，將健康的產(chǎn)品理念逐步傳導給消費者。

未來我們會持續(xù)有效的推廣減鹽系列產(chǎn)品，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加業(yè)務員核心產(chǎn)品的指標考核，充分調(diào)動公司優(yōu)勢資源，作為公司特色戰(zhàn)略去實施，不斷加強宣傳和動銷，爭取未來3-5年內(nèi)，在這個系列產(chǎn)品上有比較大的業(yè)績突破。

我們會對經(jīng)銷商設立相關的目標要求，也會有針對性的做好政策支持工作。要打造兼具品牌效應和銷售毛利的大單品，營銷政策方面也是需要一定支持的。

問：請介紹一下公司今年在渠道方面的布局和規(guī)劃？

答：公司一直堅持“1+4”的渠道策略：“1”是指現(xiàn)有的傳統(tǒng)零售渠道，“4” 是指餐飲渠道、KA賣場渠道、新零售渠道、福利物資渠道。傳統(tǒng)渠道深耕下沉，  擴經(jīng)銷商、擴終端網(wǎng)點，目前成立了流動突擊隊，增加了流動促銷車等，通過這一系列舉措，為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商提供更優(yōu)質(zhì)的服務；餐飲渠道已經(jīng)成立了事業(yè)部，并且在現(xiàn)有的市場基礎上，每個省份配了一名餐飲渠道副總；傳統(tǒng)電商渠道以及抖音、快手、小紅書等新興渠道也在加快布局；另外KA賣場渠道、福利物資渠道，也都在拓展中。

目前具體的戰(zhàn)略措施有：1、將“減鹽”醬油作為公司戰(zhàn)略聚焦的大單品；2、    利用抖音、快手、小紅書等新興渠道的媒體屬性和渠道屬性，推進產(chǎn)品品牌影響  力建設，進而推動產(chǎn)品銷售；3、通過創(chuàng)新一些新的商業(yè)模式或合作模式，向業(yè)務合作商以及戰(zhàn)略伙伴商的模式轉(zhuǎn)變，做大商的形式；4、繼續(xù)堅持“三定”、“三擴”、“三增”戰(zhàn)略。

問：從2021年的銷售情況來看，公司各個渠道的營業(yè)收入比例如何？哪些渠道是公司的發(fā)力重心？新興渠道的銷售占比怎么樣？餐飲渠道的銷售占比怎么樣，有什么推廣策略？

答：當前主要還是傳統(tǒng)渠道在發(fā)力，公司在2021年經(jīng)銷商渠道、市場下沉有做比較大量的工作，今年還是傳統(tǒng)渠道做存量市場，新興渠道做增量市場。

公司餐飲渠道等其他新零售渠道起步比較晚，目前都還在推廣過程中。餐飲渠道方面，我們已經(jīng)成立了餐飲事業(yè)部，由我們的一個副總擔任領導，目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

 未來在這些新興渠道的拓展上，我們會做產(chǎn)品區(qū)割，在產(chǎn)品供貨等方面體現(xiàn)差異化。同時，從業(yè)務合作商或戰(zhàn)略伙伴商等角度，創(chuàng)新商業(yè)模式，希望能在新興渠道的拓展上取得突破。

總的來說，目前重點還是經(jīng)銷商渠道，未來突破是新零售、團餐渠道。

問：公司在吸引經(jīng)銷商或新的合作者方面有哪些優(yōu)勢？今年是否有擴經(jīng)銷商的計劃？針對經(jīng)銷商是否有考核目標？

答：公司希望市場是良性的競爭，我們始終堅持從產(chǎn)品質(zhì)量、服務等方面，提升的我們競爭力，為此，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，我們通過成立“流動突擊隊”，增加“流動促銷車”，健全市場反饋機制等，提升我們的服務質(zhì)量。未來希望通過創(chuàng)新的商業(yè)模式或合作模式，吸引新的合作者。

今年還是會有計劃的新增經(jīng)銷商，同時也會繼續(xù)擴充終端網(wǎng)點。我們會根據(jù)經(jīng)銷商不同的情況，設定合適的考核目標，在提升經(jīng)銷商數(shù)量的同時，更加注重優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的發(fā)展。

問：您對于品牌競爭力的看法是什么樣的？

答：消費品的品牌競爭力，我認為最關鍵的還是產(chǎn)品本身。我們從產(chǎn)品的口感、健康、包裝等方面，一直都在不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。其實不論是經(jīng)銷商還是消費者，對產(chǎn)品都有一定的認知度。堅持做好的產(chǎn)品，才是企業(yè)長久生存之道。

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日期

2022年2月17日